Integração de marketing e vendas com um CRM

Integrar as equipes de marketing e vendas se torna mais simples e eficaz com um CRM. Leia o post, entenda mais sobre o tema e faça seu negócio crescer.

Nem sempre os setores de marketing e vendas estão alinhados e, mesmo que haja uma colaboração, eles podem enfrentar dificuldades em compartilhar informações certas e no momento certo. Ou, ainda, as ferramentas de marketing, além do CRM, não são capazes de nutrir e qualificar os leads conforme as expectativas de vendas, entregando leads que não estão preparados para as conversões.

Em um cenário ideal, marketing e vendas trabalham juntos: a equipe de marketing gera informações preciosas, nutre leads e a equipe de vendas, por sua vez, notifica a primeira equipe sobre conversões. Quando isso não acontece da melhor forma, o relacionamento entre as áreas pode gerar grande rivalidade.

É aí que entra o CRM - Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente), uma ferramenta capaz de gerar insights poderosos para a equipe de marketing e vendas. É o catalisador, capaz de unir as duas áreas, de modo que atuem em conjunto, com informações capazes de tornar os processos mais assertivos.

O que faz um CRM?

Basicamente, o CRM é um sistema que permite ter uma visão ampla do marketing, vendas, atendimento e todos os pontos de contato da marca com o cliente em potencial. Ele existe para registrar de forma automática as interações e centralizar tudo em um só lugar, oferecendo um painel para acompanhamento.

As suas aplicações principais são:

• Cadastro de clientes de forma manual (um por um) ou por importação de listas a partir de um arquivo que já tenha esses dados ou integrações com demais sistemas,

• Registro de informações sobre um cliente,

• Acompanhamento do histórico de compras, canais preferidos de atendimento, que produtos adquiriu, entre outros dados.

Quais os benefícios da integração dos setores com o CRM?

Além da visão ampla do negócio, podemos destacar os seguintes benefícios:

Aumenta a produtividade sustentável

Aumentar a produtividade é uma das metas mais comuns das organizações, melhor quando esse cenário se mantém recorrente. A produtividade sustentável ocorre quando a equipe não precisa se esforçar muito (a ponto de se esgotar) para manter a produtividade.

Nesse sentido, o CRM promove ganho de produtividade que se sustenta, uma vez que melhora a comunicação, o desenvolvimento de processos e, ainda, realiza o estreitamento de suas etapas.

Reduz erros

Os dados centralizados permitem que tanto o setor de marketing quanto o de vendas possam acompanhar os processos. Essa característica, por si só, evita erros durante a cadeia de produção ou atendimento.

Além disso, as tarefas automatizadas dificilmente serão realizadas de forma diferente daquilo que foram programadas, evitando erros humanos durante o processo.

Aumenta as chances de follow up de leads

Basicamente, follow up é um resgate daqueles leads que porventura se desviaram do funil de vendas - uma necessidade que é mais recorrente do que se imagina e cuja solução pode exigir diferentes abordagens.

O CRM permite identificar os pontos de distanciamento e, a partir daí, os envolvidos podem elaborar estratégias para o resgate dos leads. Isso é realmente necessário, principalmente se a empresa atua em um mercado em que é preciso ter o contato recorrente com os leads para fechar vendas.

Como integrar os setores de Marketing e Vendas?

O primeiro passo é integrar o CRM às ferramentas de automação de marketing para ter um fluxo de informação bidirecional entre os sistemas. O CRM vai carregar dados sobre o perfil e engajamento dos leads, enquanto a automação dos processos de marketing permite visualizar feedbacks e informações de vendas para planejar, executar e mensurar novas campanhas.

O passo seguinte é avaliar todos os processos que envolvam os dois setores, buscando formas de convergência. O ponto-chave aqui é alinhar os objetivos da empresa com suas atividades, a fim de definir um planejamento estratégico amplo, que abranja todas as ações. Para isso é necessário o uso de informações atuais e relevantes que ajudarão a guiar a tomada de decisões e servir como base para possíveis alterações.

As duas equipes precisam ter a mesma base de informações, pois assim como dito no início do texto, ambas podem gerar insights para aperfeiçoar a estratégia como um todo. Um dado coletado durante o atendimento de um vendedor, por exemplo, pode ser relevante para uma abordagem futura em uma campanha de e-mail marketing.

O CRM, alinhado ao marketing e vendas, permite o registro das informações que realmente importam e torna possível o entendimento das reais necessidades dos clientes, de forma objetiva. Há uma maior facilidade de qualificar leads, uma vez que a análise do perfil destes é mais assertiva e as equipes conseguem identificar aqueles que estão mais propensos a se tornar clientes.

No final, a integração entre as equipes se consolida e permite a definição de processos que geram vendas mais eficientes e aproximam a marca de seu público, de modo a atender suas necessidades com maior precisão e estreitar a relação entre os dois.

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