Como aumentar suas vendas tomando decisões baseado em histórico de vendas por produtos/serviços

O histórico de vendas diz muito sobre o negócio, permite ter uma visão ampla dos processos e não apenas das vendas em si. Entenda como é possível obter os melhores resultados com a gestão.

A estratégia de vendas é formada por uma série de fatores como a experiência da equipe, tendências de mercado, comportamento do cliente e o histórico de vendas por produtos ou serviços. O histórico mostra um raio-x de tudo que foi vendido, e como as vendas são o que move o empreendimento, avaliá-lo faz todo o sentido para manter a saúde financeira do negócio.

Nesse contexto, o registro preciso das informações de vendas é extremamente necessário. Para isso é importante contar com um sistema de gestão ou planilhas para identificar o que sai, quando sai, se possível o perfil daquele grupo de consumidores, entre outras informações relevantes.

Porque acompanhar o histórico de vendas

O mais importante aqui é que as decisões passam a ser tomadas a partir de dados e não apenas no “achismo” dos envolvidos. Os gestores têm a possibilidade de acompanhar os resultados, saber o que está funcionando e modificar o que não está de acordo com as expectativas/planejamento.

É uma oportunidade de conhecer a fundo as necessidades dos clientes e dessa forma incentivar que sua base faça recompras ou ainda conquiste novos mercados. Além disso, o gestores podem focar suas estratégias na redução de custos e estreitamento de processos, uma vez que têm em suas mãos dados amplos sobre sua operação.

A análise do histórico permite ao gestor ser assertivo nas previsões, se antecipando às demandas futuras. Dessa forma, os gestores podem negociar com vendedores, levando em consideração o volume de itens que vão adquirir, sazonalidade (o que pode influenciar nos preços) e demais condições de pagamentos. Essa previsibilidade é estendida para o capital de giro, investimentos e contenções de gastos.

Como aumentar as vendas com base no histórico

Vamos aos pontos-chave para utilizar os dados do histórico com maior assertividade. São eles:

Defina quais os dados relevantes

O primeiro passo é definir quais os indicadores são mais relevantes para o negócio. Entre eles:

• Taxa de conversão - Basicamente é a razão entre os clientes prospectados e aqueles convertidos.

• Duração do ciclo de vendas - É o período médio entre o primeiro contato de um prospect (cliente em potencial) até o fechamento da venda. Essa métrica é importante, pois ajuda a entender o grau de eficiência do processo de vendas.

• Itens vendidos - Mais do que identificar os itens vendidos, é identificar o período e o público que o adquiriu.

• Taxa de abandono de carrinho - Essa métrica é destinada para lojas virtuais ou vendedores de marketplace e ajuda a entender por quais os motivos os clientes não concluíram a compra.

Defina e mensure KPIs funcionais

Medir a produtividade da equipe também é importante. Cada negócio define quais são seus KPIs funcionais conforme seu ramo de atuação e processos que adota. Vamos ao exemplo de uma imobiliária:

• volume de propostas enviadas;

• quantidade de contatos entre colaborador e cliente (média por colaborador);

• quantidade de respostas recebidas (seja por e-mail, telefone, mensagem, enfim);

• quantidade de contatos que resultaram em um evento programado (visita ou reunião);

• vendas fechadas.

Ao medir os indicadores das atividades relacionadas às vendas, os gestores podem propor mudanças pontuais e formas de simplificar o atendimento, entre outras ações capazes de reduzir o tempo de atendimento e aumentar a produtividade.

Avalie o comportamento do consumidor

Durante o ciclo de vendas é possível levantar o perfil do consumidor identificando informações dele como:

• idade;

• gênero;

• renda mensal;

• onde mora;

• ocupação;

• hábitos de consumo;

• necessidades e dores;

• redes sociais favoritas, entre outras informações relevantes para a estratégia.

Lembre-se que o consumidor possui um conjunto de características, preferências e valores. Tudo isso vai ajudar seu negócio a definir uma solução para os problemas enfrentados pela sua base de clientes. Quanto mais assertiva for sua estratégia, maiores as chances de concluir novas vendas.

Acompanhe o histórico de vendas

Defina um intervalo de tempo para acompanhar o histórico. Veja o que foi vendido por dia, mês e ano, quantidade (número de vendas) e valores arrecadados. A partir disso, você consegue definir quais fatores acompanhar como itens mais vendidos, quando são vendidos, etc.

Defina uma estratégia de vendas

Ao levantar e analisar os dados, os gestores conseguem se programar para épocas mais fracas e reverter essa situação em campanhas específicas para esses períodos. Por exemplo, a imobiliária citada no exemplo anterior adotou diferentes KPIs funcionais, entre eles a “quantidade de contatos que resultaram em um evento programado” no caso as visitas de imóveis e vendas concretizadas à vista.

Durante janeiro as visitas são menores e as vendas concretizadas também. A partir daí, os gestores definem ações para melhorar esses indicativos. É o momento de focar nas estratégias que se mostraram mais eficientes, de acordo com o histórico de vendas e os recursos disponíveis.

Nesse contexto, os dados são utilizados para dar suporte às ações realizadas pela equipe de marketing e vendas, que vão mobilizar os demais setores. A grande questão aqui é alinhar os processos de acordo com as metas estabelecidas, necessidades do negócio e o mercado em que está inserido.

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